Как продавать товар, который никто не продавал: как вывести новый товар на рынок

Содержание

Как начать продавать товар, который еще никто не продавал или, как вывести новый товар на рынок

Вопрос от Сподинова Алексея:

Всегда читаю ваши статьи и многое для себя уяснил. Нужен совет. Есть некий ОДИН продукт (товар) который никто еще не продавал в России с очень широкой целевой аудиторией можно включить всех взрослых кроме детей, используется в быту и т.д.. Ну и собственно вопрос, как продать, ведь на мой взгляд интернет-магазин не подойдет т.к. сначала нужно заявить о некоем товаре, вышедшем на рынок, а это целая рекламная кампания с соответствующим бюджетом. Или есть приемлемые приемы и методы? Спасибо.

Ответ от Шмидт Николая (Автор блога Как зарабатывать.ру):

Здравствуйте, Алексей! Очень рад, что мой блог оказался вам полезен.

Вопрос интересный. Если ответить по простому, то Landing page вам в помощь и реклама в социальных сетях, youtube (вирусный ролик) и контекстной рекламе с около ключевыми запросами. И будет вам счастье, если товар качественный и действительно полезный. Но главное, чтобы еще и не сильно дорогой был!

А теперь немного подробнее

На самом деле для нового товара, вы правильно сказали, нужна хорошая рекламная кампания. Но ведь хорошая, не значит дорогая! Сейчас распишу по пунктам, что я считаю нужным сделать, может кто-то добавит в комментариях от себя, но вы все же ориентируйтесь на свое мнение. Итак, вот варианты продаж и рекламы, которые я вижу:

  1. Если товар один, то его лучше продавать через Landing page, а не интернет-магазин. Почему? Рассказывал ЗДЕСЬ. Делаете лендинг, а желательно не 1 (для тестирования) и на него льется трафик с контекстной рекламы и социальных сетей. Контекстную рекламу настраиваете по около ключевым запросам, потому что товар новый и прямых запросов скорее всего нет. Около ключевой это, например, если это тренажер, то вы можете рекламировать его по ключевым словам по улучшению здоровья и т.д.. Для рекламы в социальных сетях тоже отбираете целевые паблики и группы. Но, чтобы его покупали, нужно хорошо презентовать. Как? В следующем шаге!
  2. Для презентации хорошо работают видео в youtube. Его можно распространять в социальных сетях, также разместить на своем лендинге и это сработает. Но видео должно подробно показывать товар со всех сторон, все его положительные качества и т.д.. В общем нужно показать товар в деле! Снять видео стоит не так дорого, а точнее снять его можете вы сами, а на монтаже придется немного вложиться.
  3. Также хорошо работают «сайты-прокладки» в виде отзывов. Например делается сайт с отзывом о товаре в виде статьи. Желательно несколько сайтов (обходятся в копейки). В отзыве должно быть написано типа того, что раньше у меня этого товара не было и было плохо, а сейчас есть и все круто! А в конце этого отзыва ссылочка на лендинг с видео и продажей товара. На эти прокладки также гонится трафик с социальных сетей и контекстной рекламы.
  4. Можно также использовать Авито и другие доски объявлений. Если товар полезный и не на столько специфический, то люди и без широкой презентации поймут его суть и будут покупать (на Авито хоть сейчас можете выставить не закупая товара).
  5. Для резкого увеличения продаж можете подключать партнеров (арбитражников), которые будут приводить вам клиентов, а вы с каждой продажи им оговоренный процент. Если товар стоит не особо дорого и комиссия будет устраивать арбитражников, то вы утонете в заказах!

Вывод

Из вышеперечисленного можно сделать вывод, что можно и без больших вложений все грамотно сделать. На многое конечно зависит еще и цена продажи. Если товар дорогой (выше 3000-5000 р.) то уже сложнее, потому что, во-первых через интернет люди боятся отдавать большие суммы, во-вторых больше придется вложить в презентацию товара. Но опять же, смотря какую пользу несет ваш товар. Если он действительно очень полезен, то и деньги за него отдать не жалко. В общем, свое видение ситуации я написал, а уже доработки под свой товар и выводы делать вам!

Как продавать товар, о котором клиент пока не знает и думает, что он ему не нужен: пошаговая инструкция и чек-лист

Продавцам смартфонов повезло: их продукт знают и ценят, он нужен всем без исключения. Но что делать, если вы выходите на рынок с неизвестным продуктом или брендом? Как и где продвигаться, чтобы дела пошли успешно? Об этом – наша новая статья.

Что такое неизвестный товар

Вообще существует вполне определенный термин – “Товар с несформированным спросом”. Это любые полезные (и не очень) штуковины, которые не имеют широкого рынка сбыта. Примеров можно привести сколько угодно, достаточно зайти на популярный сайт “Алиэкспресс”. Всевозможные умные массажеры, ароматизаторы воздуха, даже перчатки для вычесывания шерсти у животных встречаются.

То есть, эти предметы решают или облегчают конкретные задачи. Проблема в том, что задачи эти еще не поставлены. Это ответы на вопросы, которые клиент себе даже не задает. Поэтому спроса – ноль. Это и хорошо и плохо. Сейчас замахнемся на глобальное и вернемся на пару десятков лет назад. Ответьте, кому были нужны смартфоны? А смарт-браслеты? Или мессенджеры? Правильно, никому. Тем не менее, нашлись люди, которые оценили перспективу этих вещей и стали их производить. Сейчас эти люди находятся в списке журнала Forbes.

Статистика запроса в Яндекс.Вордстат

Плюсы продажи неизвестных товаров

Про “Форбс” мы, конечно, пошутили, но, тем не менее, продажа товаров с несформированным спросом имеет ряд преимуществ перед классикой:

  • нет конкуренции. Или есть, но небольшая. Вы можете стать первопроходцем в нише и опередить соперников на несколько шагов. Понятие “отстройка от конкурентов” – это не про неизвестные товары;
  • есть возможность устанавливать свою ценовую политику. Как правило, новые товары имеют высокую маржинальность. Это логично: если продукта пока нет на рынке, никто не знает, сколько он может стоить. И сравнить не с чем;
  • при грамотном подходе легче найти инвесторов. Лица, желающие вложить деньги в стартапы, завалены однотипными предложениями от начинающих предпринимателей. Вы будете выгодно выделяться на этом фоне, если сумеете доказать востребованность продукта и живучесть бизнес-модели;
  • можно сделать это фишкой. По сути, такой подход – готовое позиционирование. Можно смело заявлять, что такой товар можно купить только у вас;
  • есть сформированное УТП, над которым и думать не надо. Пока продавцы смартфонов думают, как им еще извернуться и продавать свой товар, вы будете уникальны в принципе;
  • не мешают сетевики и крупные ритейлеры. Обычно они не заморачиваются экспериментами или долго перестраиваются. Здесь мяч на вашем поле;
  • все клиенты ваши. Нет, серьезно. Если товар можно купить только в одном интернет-магазине, он становится монополистом и может диктовать политику. Новички будут работать с оглядкой на вас.

Минусы торговли неизвестным продуктом

А теперь, как полагается, ложка дегтя. Итак, недостатки бизнес-модели:

  • отсутствие сформировавшегося спроса. Фактически его придется создавать с нуля, а это куда сложнее;
  • трудности при продвижении. Классические маркетинговые приемы могут и не работать. Продажи “в лоб” – тоже;
  • большие затраты на рекламу. Про товар надо не только рассказать, но и донести его ценность, показать, какие задачи он решает. Да и вообще объяснить, зачем продукт клиенту;
  • это риск. Всегда есть шанс, что распрекрасный товар попросту не зайдет. Примерно 8 из 10 “гениальных” бизнес-идей с треском проваливаются. Вспомните, хотя бы, “Фанту огурец”, готовый кофе “Maxwell House” или отечественный “Ё-мобиль”.

Все минусы можно упаковать в одну простую истину: “Нет ничего невозможного, просто на невозможное требуется больше времени”. И вообще, кто не рискует, тот не пьет шампанского. Готовы рискнуть – читайте дальше.

Кому это подходит

Несмотря на очевидные плюсы, мы бы не стали рекомендовать торговлю неизвестными товарами всем подряд. Новички, не умеющие толком продавать стандартные вещи, потерпят неудачу с большой долей вероятности. Подход подойдет, если вы:

  • имеете опыт торговли и желаете попробовать что-то новенькое. Ну неинтересно стало продавать классику – душа просит большего;
  • обладаете ощутимыми ресурсами. Сроки окупаемости таких проектов могут быть выше общепринятых. Да, можно проснуться миллионером наутро, но часто приходится подождать;
  • уверены, что продукт будет пользоваться спросом. Например, у вас уже есть интернет-магазин для домашних питомцев и клиенты постоянно спрашивают бутилированную воду для собак. Нет проблем, закупаем и торгуем;
  • имеете опыт продаж нестандартных товаров и услуг, а также выводили на рынок новинки;
  • открываете бизнес по франшизе. Здесь риска меньше: при соблюдении условий договора владелец франшизы гарантирует, что прибыль будет. Многие из них даже возвращают вложенные деньги, если бизнес не окупается.

Пошаговая инструкция по продвижению неизвестных товаров

1. Составление портрета целевой аудитории

Святая святых любого продвижения. Товаров с несформированным спросом касается вдвойне. На этом этапе нужно понять, кому будет интересен продукт. Определите категорию товара и общее направление. Можно обратиться к психологии. Известный специалист А. Маслоу выделил несколько типов потребностей человека:

  • физиологические потребности – питание, сон, продолжение рода;
  • потребность в безопасности;
  • потребность в принадлежности: дружба, участие в социальных группах;
  • потребность в признании;
  • потребность в самовыражении: творчество, личностный рост, саморазвитие.

Ваша цель – определить, какую из перечисленных потребностей закрывает товар или услуга. Далее надо конкретизировать. Возьмем в качестве примера умную перчатку для удаления шерсти животных. Вот кому она может пригодиться:

  • владельцам домашних питомцев – собак и кошек;
  • клубам любителей различной живности;
  • сообществам помощи брошенным животным. Сейчас такие в моде: собирают на улицах питомцев, потерявших владельцев и ищут им новых хозяев;
  • клиентам, желающим сделать подарок своим близким, владеющим собаками и кошками;
  • покупателям, только собирающимся обзавестись питомцем.

После этого составляем портрет представителя ЦА – это понадобится для настроек контекстной и таргетированной рекламы. Вот основные критерии:

  • пол, возраст. Здесь поле для деятельности широкое. Животных содержат все – от мала до велика;
  • увлечения. Нас интересует любовь к братьям нашим меньшим;
  • платежеспособность. Если ваш товар стоит несколько сотен долларов, не факт, что его купит провинциальная пенсионерка, даже если она очень любит своего кота;
  • географическое положение. Возможно, придется организовать доставку в соседние регионы;
  • образование, карьера. В ключе нашего примера не так важно;
  • в каких группах и сообществах состоит потенциальный покупатель. А вот здесь есть над чем поработать. Мы к этому еще вернемся.

После того, как портрет целевой аудитории составлен, можно двигаться дальше.

2. Информирование

Самый важный этап. Про известные и стандартные товары иногда достаточно сказать, что они существуют. С продуктами с несформированным спросом так не пойдет. Нужно детально объяснить, что это вообще такое. А лучше – показать на практике. Вот как это сделать:

  1. Снимите несколько видеороликов и разместите их на сайте и в соцсетях. Если есть канал на Youtube – заливаем видео и туда. Покажите, как прекрасно работает перчатка для животных, чем она облегчает жизнь владельца.
  2. Создайте инфографику. Это небольшое изображение, в котором на пальцах показано, как это работает. Типа инструкции в картинках.
  3. Напишите статью про новый продукт. Здесь можно не бояться объема и расписать все детально: что, как, зачем и кому. Материал можно разместить в блоге и на сторонних порталах: у партнеров, в соцсетях, в оффлайн-каналах.

3. Покажите ценность продукта для покупателя

Цель – доказать, что товар нужен пользователю. И не просто нужен, а необходим. Если все сделать правильно, клиент должен воскликнуть: “О май гад, как же я раньше без этого обходился?!”

Читайте также:  Проверка ниши через Авито - как тестировать нишу на Авито

Все делается в несколько этапов. Рассмотрим их на примере с перчаткой для удаления шерсти:

  • постановка проблемы. Классический подход – сформулировать задачу в виде вопроса. “Ваша кошечка опять линяет? Дорогая мебель покрыта слоем шерсти? Внуки не приехали, потому что у них аллергия?” И все в таком роде. Нужно попасть прямиком в боли покупателя;
  • предложение решения. “Наша смарт-перчатка заставит вас забыть обо всех неудобствах. Совмещайте приятное с полезным: поглаживайте мурлычащего кота и избавляйтесь от надоевшей шерсти;
  • снятие возражений. Стандартный комплект возможных вопросов – дорого, мне не нужно, я подумаю. О том, как снимать возражения, мы подробно писали здесь.

Возражения клиентов: хорошо или плохо?

4. Продвижение

Продвижение может серьезно отличаться от классической схемы с использованием контекстной рекламы. Лучше делать упор на сарафанное радио, крауд-маркетинг и SMM. Контекст тоже используем, но с умом. Впрочем, обо всем по порядку.

Профильные форумы

Зарегистрируйте аккаунты на порталах, где общаются любители животных и расскажите о своем продукте. Здесь есть живое общение в онлайн-режиме. Можно описать товар, описать его преимущества, ответить на вопросы потенциальных покупателей. Ссылки на видео и сайт только приветствуются.

SMM-маркетинг

Подход тот же, но с небольшим отличием. Сначала нужно собрать сообщество с ощутимым числом подписчиков и только затем транслировать информацию. Обязательно запустите таргетированную рекламу. С целевой аудиторией мы уже определились, так что дерзайте.

Обратите внимание на настройки. Очень важно, чтобы реклама показывалась участникам конкретных пабликов и групп. В нашем случае речь пойдет о любителях животных.

Реклама у популярных блогеров

Мега-эффективный инструмент. Найдите звезду “Ютуба” или “Инстаграма”, ведущих свои дневники на зоотематику. У них есть своя сформировавшаяся ЦА, которую может заинтересовать товар. Камень преткновения – рекламный бюджет. Влогеры-миллионники могут брать за размещение рекламы сотни тысяч рублей. Поэтому выбирайте партнеров из своей весовой категории.

Сейчас набирает популярность продвижение через микроблогеров с небольшим числом подписчиков. Аудитория там лояльнее и больше доверяет автору канала. Да и берут такие люди куда меньше топовых звезд. Можно даже договориться о бартере: вы дарите автору образец товара, а он снимает на него видеообзор.

Контекстная реклама

А вот с платным трафиком стоит быть аккуратнее, иначе есть риск слить бюджет впустую. Если торгуете полной экзотикой и диковинками, продажи “в лоб” под запретом. Вернемся к нашему примеру.

Плохо:

“Покупайте смарт-перчатку для ухода за животными”.

Лучше:

“Попробуйте новинку для вашего мохнатого любимца”.

Еще лучше:

“Умный девайс для владельцев собак и кошек. Забудьте о шерсти навсегда!”

От поискового продвижения стоит отказаться полностью. Причина проста: никто не делает в “Яндексе” запрос “перчатка для удаления шерсти”. Поэтому продвигаемся по тематическим запросам. Реклама должна показываться пользователям, посещающим сайты любителей животных, покупающим зоотовары в интернете.

Обязательно настройте ремаркетинг. Пусть реклама догоняет тех, кто интересовался, например, лотками для кошек, ошейниками и собачьими будками.

Как работает ремаркетинг

Как оформить сайт

Делайте упор на описание нового товара. Чем оно подробнее, тем лучше. Публикуйте видеоуроки, инструкции, подробные описания. Помните: о вашем продукте ничего не знают. Чем больше информации дадите, тем выше вероятность продажи.

Чек-лист по продаже неизвестных товаров

Запомнить:

  1. Неизвестный товар – это продукт, о котором не знают.
  2. Достоинства бизнес-модели: отсутствие конкуренции, высокая маржинальность.
  3. Для того чтобы успешно подавать, нужен опыт торговли.
  4. Продвижение может сильно отличаться от классического. Упор – на крауд-маркетинг, соцсети и сарафанное радио.
  5. Давайте больше информации. Видеоинструкции, инфографика, описания – обязательно к применению.

А самое главное, помните: в наше время предложение рождает спрос. Нужно только правильно преподнести товар и успех обеспечен. Удачи!

Как продать неходовой товар — эффективные методы

Рано или поздно, каждый предприниматель сталкивается с такой неприятностью, как необходимость продать неходовой товар. Причиной его появления может стать как низкая известность бренда, из-за которой потребители отдают ему меньшее предпочтение, так и непрезентабельный вид, например — недостаточно яркая упаковка. Бывают и случаи, когда спрос на один товар снижается из-за выхода более нового, качественного или недорого продукта. Более всего это актуально на рынке техники и электроники, когда, к примеру, хорошо продающийся телефон, сразу становится непопулярен после выхода телефона той же марки, но нового поколения.

  • Но если в случае с потребительской электроникой, продукт все равно рано или поздно купят, то к примеру продукты питания, не могут лежать долго в ожидании своего покупателя и требуют оперативных действий.

Заранее стоит уточнить, что к неходовым относятся товары, качественные характеристики которых на приемлемом уровне, а низкий спрос объясняется отсутствием рекламы бренда и прочими особенностями. Откровенно просроченная, некачественная, бракованная продукция к этой категории не относится.

Независимо от причин, по которым появился неликвид, отчаиваться из-за этого не стоит, ведь как говорит один из законов маркетинга – нет товара, который невозможно продать, нужно просто найти клиента готового его купить.

Важно создать необходимый спрос на продукт, сделать так, чтобы клиент убедился и понял, что предлагаемая продукция ему необходима. О том, как найти такого клиента, заинтересовать его и убедить в том, что продукт стоит купить, и что делать для повышения спроса, необходимо поговорить подробней.

Как сбыть неходовой товар

Существует несколько эффективных способов того, как продать неходовой товар или как минимум повысить на него спрос, значительно сократив складские запасы:

• Оптимизация раскладки продуктов и методов его реализации непосредственно в магазине;
• Предложение товара в нагрузку к другим более востребованным продуктам;
• Снижение цены в рамках скидочных программ и акций на отдельные товары.

Каждый из этих вариантов по-своему хорош и позволяет привлечь заинтересованную целевую аудиторию. Есть методы повышения продаж без дополнительных вложений и трат, а есть технологии которые потребуют дополнительных расходов, в частности на проведение рекламной компании. Для успешной реализации выбранных методов сбыта стоит правильно их использовать учитывая особенности товара.

Повышение продаж с помощь промоакций

Реклама – двигатель торговли, закон, действовавший во все времена и применимый к любой продукции. В первую очередь необходимо привлечь внимание клиента к продукции, а также дать ему попробовать ее на вкус в прямом и переносном смысле. Для этого в магазине устраивается промоакция с раздачей бесплатных образцов или бесплатной дегустацией продукта. Также в ходе промоакций можно подготовить буклеты о том, как еще можно использовать предлагаемый товар. Например, если речь идет о продуктах питания, то можно подготовить буклеты или брошюры с простыми, но интересными и оригинальными рецептами, основным ингредиентом которых является предлагаемый продукт.

Большинство клиентов предпочитают покупать вещи, которые им знакомы по личному опыту или по рекомендации людей, которым они доверяют. Именно поэтому, попробовав новый для себя продукт и убедившись в том, что он не менее хорош, чем привычные аналоги, многие будут согласны купить его. Как показывает практика, проведение подобных акций, поднимает продажи в среднем на 30%, а это – отличный результат.

Необходимо правильно подбирать время для акции, сопоставляя его с максимальным наплывом клиентов.

К примеру, в рабочие дни наибольшее количество покупателей бывает в вечерние часы с 18:00 до 21:00, а в выходные с 13:00 до 19:00.

В эти промежутки времени наплыв покупателей может увеличиваться до 3 раз, а значит и эффективность продаж возрастает втрое. Эффективность промоакций повышается и в преддверии праздников, к которым можно приурочить скидочные акции на определенные категории товаров.

Праздники – горячая пора для продажи самого широкого круга товаров. Поэтому если на складе накопилось достаточно много неликвида в хорошем состоянии, стоит заранее прорекламировать акцию и начать ее проведение в преддверии праздничных дней.

Правильная раскладка поможет продать неходовой товар

Выкладка продуктов на полки супермаркета – это своеобразное искусство и овладев им в совершенстве можно быстро избавиться от неходовой продукции. Секреты правильной выкладки неликвида, сводятся к следующим правилам:

  1. Используйте «золотые полки» — продукты, выставленные на полки магазинов находящиеся на уровне глаз, раскупаются быстрее. Виной тому обычная невнимательность и рассеянность человека, которому легче увидеть и взять то, что находится непосредственно перед ним, чем осматривать весь стеллаж и тянуться к нижним полкам;
  2. Выставляйте неликвид в первый ряд – с большей эффективностью раскупается товар, на который клиент посмотрел в первую очередь. Кроме того, так можно продавать продукты, у которых скоро кончится срок годности, но пока они в полном порядке. Обратите внимание, в большинстве магазинов скоропортящиеся продукты сегодняшнего завоза, чаще всего стоят во втором, третьем ряду, а первый ряд состоит из вчерашних товаров, таким образом удается избежать порчи и исключить появление просрочки;
  3. Ставьте недорогой товар по соседству с дорогим аналогом – разница в цене, даже не столь значительная, всегда служит стимулом для покупки. Поэтому из двух пачек одинакового сока, клиент с большой вероятностью выберет ту, которая дешевле, ведь в целом, продукт один и тот же;
  4. Используйте полки близкие к кассе или выходу – подходя к кассе, каждый человек вспоминает — все ли он купил из собственного списка продуктов, и если что-то забыто, мало кто будет возвращаться вглубь магазина и с большим удовольствием возьмет аналогичный товар, который находится поблизости.
  5. Используйте напольную и массовую выкладку товаров – проходя мимо пирамиды из пачек стирального порошка, коробок с печением или других товаров, клиент наверняка обратит на них внимание. А массовая выкладка создаст ощущение акции или распродажи, что также будет стимулом купить товар;
  6. Располагайте «родственные» товары поблизости – к примеру, если имеется набор неходовых приправ, разместить их можно в мясном отделе, чтобы человек, пришедший за основными покупками, мог заинтересоваться этим товаров и купить его в довесок. Бижутерию можно располагать рядом с парфюмерным отделам, так как родственные товары наверняка привлекут внимание клиента, и если понравятся, то человек может купить их если не сразу, то при следующем визите.

Все методы раскладки основаны на простой игре с психологией человека. Вы никого не обманываете, а попросту даете возможность посмотреть на непривычный товар под новым углом. Эта методика имеет высокую результативность, но что еще важнее, не требует каких-либо дополнительных затрат.

Неходовой товар в нагрузку

Еще одним замечательным маркетинговым решением является реализация неходовых товаров в качестве сопровождения к более востребованным. Делается это, как правило, при создании различных готовых подарочных наборов, когда в одной красочной упаковке размещается комплект популярных товаров и что-то из неликвида. Подобное решение применимо к косметическим наборам, средствам бытовой химии, праздничными наборами сладостей и т.д.

Данная идея, более всего актуальна в преддверии праздников, когда готовые наборы в подарочной упаковке будут расходиться на ура. Для повышения эффективности продаж достаточно немного уступить в цене, организовав акцию. Также стоит указать изначальную стоимость продукции, процент скидки и итоговую цену. Немного уступив в цене, Вы получите отличную возможность избавиться от складских запасов залежавшейся продукции, которая без хитрых, но честных по отношению к клиенту методов, пошла бы попросту на утилизацию.

Значимую роль при подготовке подарочных наборов, играет красочность упаковки. Зачастую неходовой товар не отличается привлекательной внешностью или известным брендом. Именно поэтому размещать его стоит вместе с продукцией от более раскрученных производителей.

К примеру, крем для лица от какого-нибудь неизвестного производителя, под названием «Ромашка», который отличается отличным качеством для своего ценового сегмента, вряд ли будет раскупаться успешно. А если разместить его, в одной упаковке с более известной продукцией, к примеру, от компании NIVEA, то покупатель с радостью возьмет его, ведь соседство с известным брендом, может послужить подтверждением качества незнакомого продукта.

В этом случае срабатывает инстинкт доверия к популярным товарам, на фоне которых менее известные, играют роль приятного бонуса. А дополнительная скидка простимулирует интерес к предложению, повысив шансы на продажу. Более того, оценив качество продукции, которая идет в довесок, клиент может и в дальнейшем заинтересоваться ей, что также поспособствует увеличению спроса на некогда неликвидный продукт.

Небольшая скидка путь к большим продажам неходового товара

Для каждого предпринимателя очевиден факт того, что скидки на товары сокращают объем выручки. Но в случае если речь идет о неликвиде, небольшая скидка может избавить от больших убытков и принести хорошую прибыль. Ведь если товар не продать вовремя, он испортится, и останется только утилизировать продукцию из-за того, что не удалось заинтересовать ей клиента.

В том, чтобы предлагать товар со скидкой, есть свои тонкости и нюансы.

Прежде всего, необходимо создать ажиотаж и ожидание, привлекая внимание клиента. К примеру, за несколько дней до начала продажи со скидкой, можно установить стенд с объявлением об акции и о том, что сроки ее ограниченны – это позволит создать иллюзию дефицитности, а значит и высокой востребованности продукции.

При выкладке товаров на ценнике обязательно указывайте цену без скидки и цену со скидкой, чтобы клиент мог почувствовать разницу и убедиться в выгодности предложения.

Не стоит кого-то обманывать и завышать цену товара без скидки – слишком большая разница в цене может отпугнуть клиента, ведь создается впечатление того, что продавец хочет навязать товар, а значит он либо плох, либо просрочен.

  • Также вы можете прочитать отдельную статью про самый ходовой товар.
Читайте также:  Как и где искать клиентов для сварочной бригады

Дополнительным, но очень важным преимуществом проведения подобных скидочных акций, может стать повышение доверия клиентов. Ведь магазин, где часто бывают скидки на различные продукты, намного привлекательней других конкурентов, у которых цены стабильно повышаются. Придерживаясь простых правил, можно не только реализовать непопулярный товар, но и в целом расширить аудиторию магазина за счет привлечения новых клиентов, которые придут по рекомендации постоянных покупателей. Чтобы получить много, иногда приходиться чем-то жертвовать, и система скидочных акций — именно этот случай. Более того, статистика свидетельствует о том, что товары со скидкой раскупаются быстрее на 20%-40%.

Подстегнуть интерес клиентов может и уточнение сроков проведения акции. К примеру, можно устроить сезон «горящих» скидок, который продлить только 3 дня, придумать слоган и призыв к действию, мотивирующий клиентов покупать именно сейчас, потому что потом будет уже поздно, и все разберут до него.

Повышаем эксклюзивность неходового товара

Яркий внешний вид и эксклюзивная упаковка всегда помогают выделить неходовую продукцию на фоне прочих товаров. К примеру, в магазине есть партия овсяного печенья предлагаемого на развес и не пользующегося особенным спросом. Повысить привлекательность товара, можно создав индивидуальную упаковку, что при современных возможностях полиграфии не составит труда. Достаточно произвести фасовку в одноразовые пластиковые лотки и упаковать печенья обычной пищевой пленкой, приложив красочную этикетку.

  • На этикетке можно указать название продукта и его преимущества.

Если печенье приготовлено с минимальным количеством сахара, на этом стоит сделать акцент. Кроме того, печенья из овсяной муки полезней обычных пшеничных, укажите и это. Клиента необходимо заинтересовать и продемонстрировать ему преимущества продукта. Всего несколько простых манипуляций и минимальные вложения в полиграфию позволят многократно повысить спрос на продукт, увеличить его эксклюзивность.

Из всего вышеизложенного, можно сделать простой вывод – любой товар можно продать, просто необходимо создать на него спрос и показать клиенту его преимущества. Надеемся что теперь, зная как продать неходовой товар, вы сможете решить проблему появления и накопления неликвида.

Придерживаясь простых методов повышения спроса, можно избавиться от любой неходовой продукции. Однако стоит помнить и об уважении к клиенту и о собственной репутации, исключив какие-либо манипуляции с просроченной продукцией, потерявшей свои свойства или опасной для человека.

Подход к продажам всегда должен быть индивидуальным.

Необходимо учитывать специфику продукции, целевую аудиторию, которую способен заинтересовать продукт, а также возможности сделать его более привлекательным для клиента.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Как вывести на рынок новый продукт: пошаговая инструкция агентства Nielsen

Как запустить новый продукт: от проработки идей до коммуникационной кампании и о том как избежать ошибок на старте рассказала директор практики «Запуск новых продуктов» в Nielsen Россия Елена Самохина.

Вопрос инноваций — это вопрос выживаемости компании. Однако редкая новинка «долетит» до второго года на рынке. Ежегодно в категории FMCG-товаров появляется более 40 тысяч новых SKU, однако половина из них вскоре исчезает с полок.

Начало трудного пути

В чем причина жесткого рыночного отбора? Во-первых, далеко не все новинки представляют собой то, что мы понимаем под этим словом. Например, производитель меняет объем и ли материал упаковки, расширяет линейку за счет добавления в нее новых вкусов. Смысл остается прежним, однако запуск позиционируется именно как новинка.

Во-вторых, большинство новинок попросту не нужны людям. Расширение портфеля вкусов или добавление каких-то элементов может быть интересно с точки зрения маркетологов, но практической пользы потребители в них не видят. Такая новинка вряд ли увидит достаточный уровень продаж в первый год жизни. Несмотря на это аналитики наблюдают переизбыток новинок даже в портфеле одного производителя.

ТОЛЬКО 1,4 % НОВЫХ ЗАПУСКОВ ВОСПРИНИМАЮТСЯ КАК ДЕЙСТВИТЕЛЬНО ИННОВАЦИОННЫЕ. ДАННЫЕ NIELSEN

В Nielsen выделяют 12 факторов успеха новинки. На самых ранних стадиях развития продукта решающую роль играют два компонента: уникальность и наличие желания и потребности в продукте у покупателей. На первой стадии воронки необходимо определить степень новизны с точки зрения потребителя и релевантность продукта.

70% НОВИНОК ЖИВУТ НА РЫНКЕ МЕНЬШЕ 18 МЕСЯЦЕВ. 60% ПРОДАЖ ОБЕСПЕЧИВАЮТ ТОВАРЫ, СУЩЕСТВУЮЩИЕ НА РЫНКЕ БОЛЕЕ 18 МЕСЯЦЕВ.

У производителя могут быть разные подходы. Например, он может начать с определения ниши или с ответа на глобальные вопросы. Возможно ли сформировать новую потребность или расширить потребление у существующей аудитории? Если раньше продукт употребляли только дома, можно ли сделать, чтобы его употребляли в дороге? Что можно сделать, чтобы продукт употребляли больше и чаще? Каким образом можно обновить категорию или какую категорию можно изобрести из факторов непокрытого спроса?

Факторы непокрытого спроса

Историй, когда потребители идут на компромисс из-за отсутствия альтернативы, достаточно много. Некоторые вещи лежат на поверхности, например shellac. Женщины мечтали о появлении подобного продукта на рынке, но продолжали делать педикюр «по старинке» и терпеть связанные с этим неудобства.

Компании-новаторы думают не только о свободной нише, но и о том, почему не потребляют продукт, кто не потребляет, чего не хватает аудитории. Не так давно оказалось, что есть целая категория товаров, где можно отказаться от глютена и тем самым расширить свою аудиторию. С другой стороны, фантазии — это прекрасно, но должны быть и производственные мощности для выпуска «товара мечты».

Определившись с нишей, стоит задать вопрос: «Куда мы хотим выйти?» Хотим ли мы расширить функционал/аудиторию/ситуацию потребления? Это уже процесс мозгового штурма, и чем больше различных идей, тем выше шансы на успех (чисто статистически). Когда идей не 3, а 20, 30 или 40, то производитель может оценить самые разные варианты и спецификации.

Найти незанятые ниши несложно, многие открытия лежат на поверхности и связаны с нашим темпом жизни. Существует спрос на удобное потребление на ходу, что требует изменения форматов, в том числе способов потребления. Так сформировался целый комплекс предложений вокруг food категории: различные сервисы для заказа готового питания, доставки и т. д.

Второй тренд связан со здоровьем и экологичностью. Из последнего: если раньше потребители стремились исключить что-либо (жир, сахар, ГМО, красители), то теперь адепта здорового питания этим не удивишь. Чтобы выделиться, нужно предлагать больше, поэтому набирает популярность тренд на добавление чего-либо — белков, пробиотиков, аминокислот. Соответственно, производители начинают предлагать покупателям мгновенную заморозку, отборную пшеницу, необработанные хлопья.

Категории, в которых люди ждут новинок, остаются прежними: чаи, печенья и снеки. В последней — явный тренд на более здоровые и органические перекусы, появились даже запеченные чипсы. Инновации приветствуются в категории средств для ухода — крема, лосьоны, шампуни — поскольку все девушки мечтают быть еще красивее. В данной категории очень важно подкреплять инновации фактом доверия, потому что просто рассказать о новом ингредиенте или эффекте недостаточно.

Помните о менталитете

При запуске продукта надо обязательно учитывать его локализацию. Если какое-то решение отлично подходит для США или Европы, в России оно может быть неприменимо в силу менталитета или потребительских привычек. Как показывает практика, одна и та же коммуникация способна вызвать совершенно противоположный эффект.

Например, вывод Actimel на американский рынок затруднило недопонимание местного потребителя. Коммуникация бренда была основана на пользе Actimel для пищеварения, но на тот момент жители США оказались в принципе не готовы узнать о том, что в их желудках есть бактерии — для них йогурт относился к категории «десерты».

Французская компания очень не хотела повторения ситуации с другим брендом, Activia. Вместе с Nielsen Danone проработала более 5 млн вариантов того, как отстроить и как показать свой продукт, чтобы найти отклик у потребителей в Штатах. В итоге у них получилось, и продукт стал лучшим запуском года. Что они сделали? Поменяли формат коммуникации. Они не могли изменить формулу и внешний вид продукта — корпоративная идентичность едина на всех рынках. Зато они смогли изменить содержание коммуникации. Преимущества, доверительные аргументы, название — все должно работать не по отдельности, а в комплексе.

«Прощупать почву» и узнать мнение реальных потребителей можно на самом первом этапе, когда сгенерированы идеи. Дальше предстоит выбрать, на какой ингредиент сделать акцент, как назвать, как доказать преимущества продукта. Здесь хорошо работает методология эволюционных алгоритмов, которые позволяют выявлять оптимальные сочетания.

На следующем этапе концепция оценивается на предмет вероятности успеха и первоначального прогноза продаж. Тут производитель уже может понять, достигнет ли он плана продаж при имеющихся бюджетах, при такой концепции запуска, и стоит ли делать что-то еще.

Следующий момент — концепция является обещанием, которое мы даем потребителю. Если это обещание не выполняется на этапе продукта, то повторной покупки не будет. Шансы такой новинки достичь успеха на рынке — всего 5%. Формула крема может быть хорошей, но не давать заявленного эффекта молодости за два часа — потребитель как минимум разочаруется и откажется от повторной покупки, как максимум — снизится его лояльность бренду.

Выходим на рынок

Третий, последний этап — внедрение продукта на рынок. Помимо идеи, ее должной реализации в физическом продукте люди должны узнать о новинке. Важно рассказывать о своем продукте, обеспечить качественную и постоянную маркетинговую поддержку, выстроить дистрибуцию. Если качественный продукт пользуется спросом, но его можно найти в 3% магазинов, то рассчитывать на большие объемы продаж не стоит.

Исследования говорят, что новинку надо поддерживать не только в первый год жизни, но и во второй. В первый год нельзя достигнуть максимума пенетрации и узнаваемости. Очень часто новинки «бросают», и тогда мы видим падение продаж ко второму году. Даже те новинки, которые были бы успешны, нужны и релевантны, уходят из-за того, что снижаются продажи, о них никто не узнает, и производитель принимает решение вывести новинку с рынка.

Работа над ошибками

Допустим, производитель выводит на рынок революционную формулу. Важно понять, как она будет фактически воспринята потребителем, и провести продуктовое тестирование. Пробные партии продукта раздаются потребителям, которым нравится концепция, а они дают обратную связь — насколько продукт соответствует их ожиданиям.

В этот момент, если выявлены какие-то несоответствия и обманутые ожидания, производитель все еще может доработать продукт. Если он получил «зеленый свет» на первых двух этапах — положительные отклики по вероятности успеха и по тому, как продукт воспринимается потребителей — и вышел на рынок, появился в магазинах, но не видит удовлетворительного уровня продаж, производитель может работать с маркетинговой коммуникацией и каналами: рекламой, промоакциями, выкладками и другими активностями.

Когда продукт произведен и большие партии завезены в магазины, поздно менять формулу, но всегда можно улучшить выкладку товара, сделать цены более привлекательными, чтобы повысить узнаваемость бренда и эффективность рекламы.

Нужны ли «желтые ценники»?

Продуманный промокалендарь для новинки — один из ключевых элементов в стратегии ее запуска. Обычно промо закладывается в план, и здесь возникает вопрос — нужно ли оно с самого начала? Это зависит и от стратегии, и от конкурентного окружения. Такие факторы необходимо учитывать, в том числе когда новинка вводится в уже существующий портфель. Здесь важно не навредить собственным продажам, но добавить инкрементальности.

Когда мы говорим о новинках с уникальными характеристиками, то их чувствительность к цене гораздо меньше. Идеальным примером является iPhone: хотя с выходом новых моделей их стоимость растет, очереди в первый день продаж не уменьшаются — при том, что есть модели со схожей функциональностью и в 10 раз дешевле, с их помощью можно звонить, переписываться, выходить в интернет.

Тем не менее в случае с Apple чувствительность к цене ниже, чем желание получить уникальный продукт. Когда Apple вывела на рынок iPad, это был именно инкрементальный запуск. iPad дополняет iPhone, но не заменяет его, то есть это отличный пример расширения.

Еще один пример уникального продукта — электрическая пилка Scholl, появившаяся на рынке три года назад. Ее альтернативой являлась пемза за 100 рублей, пилка была в 10 раз дороже, но Reckitt Benckiser позиционировал Scholl как альтернативу салонному педикюру, который дороже и дольше по времени. Люди охотно платили деньги, чтобы получить тот результат, который им обещали, и новинка заняла свою нишу.

Аналогичная ситуация с капсульными кофемашинами. Взаимодействие потребителя с чашкой не изменилось, он точно так же пьет кофе по утрам. С помощью маркетинга, осведомления, коммуникаций производители изменили взгляд на целую категорию, сделав акцент на приятные ощущения от процесса приготовления, от лучшего качества кофе.

Читайте также:  Как монетизировать спортивный сайт с трафиком

По упаковке встречают

Упаковка — один из важнейших элементов запуска, потому что выбор в большинстве категорий осуществляется около полки. Основная масса покупателей узнает о новых продуктах непосредственно в магазине, и у человека есть около 4−6 секунд на принятие решения. На что упадет его взгляд? Важно, чтобы упаковка выделяла продукт — и особенно новинку — из той массы, что присутствует на полке, чтобы человеку хотелось взаимодействовать взглядом с этой упаковкой. Чем больше он что-то разглядывает, тем больше к этому привязывается.

Второе — дизайн должен вызывать желание купить, потому что прекрасное и ужасное одинаково привлекают внимание. Тем более, что миллениалы и поколение Z «любят глазами», и они охотнее выберут привлекательную обертку. Только ради красивой упаковки они готовы купить и попробовать продукт. Миллениалы в 3 раза чаще других поколений склонны перейти с привычного продукта на новый из-за привлекательного дизайна. Согласно исследованию Nielsen, 68% миллениалов покупают новый продукт только из-за упаковки.

Третий момент — коммуникация. Упаковка должна нести ту коммуникацию, которую вы закладывали в свой продукт и в свой бренд. Например, если это бренд для семейного потребления, то весь дизайн должен поддерживать восприятие, связанное с семьей, чем-то мягким. С одной стороны, это очевидные вещи, с другой стороны — даже мелкие элементы упаковки (цветовые, шрифтовые решения) могут негативно повлиять на восприятие.

Согласно исследованию, потребителям не нравится, когда на упаковке корма для животных изображена бесформенная масса в миске. Они предпочитают видеть его на фарфоровой тарелке, как человеческую еду, хотя это не соответствует реальности.

Цифровизация корзины

Онлайн-потребление — та же полка, только более маленькая. Когда вы стоите перед реальной полкой, работают все органы чувств. Упаковку можно потрогать, убедиться, что она легко открывается или что ее легко нести. На экране смартфона эти критерии невозможно оценить, и задача для производителя усложняется. Как донести до покупателя нужную информацию? Есть кейсы по разработке внешнего вида упаковок для физических магазинов и упаковок, адаптированных к онлайн-витринам. Такие хорошо видны даже на экране смартфона.

Другой момент — онлайн-видеореклама, где показывают продукт и демонстрируют, как его использовать, и даже дают возможность взаимодействовать с упаковкой. Например, при подключении к Wi-Fi в метро показываются короткие ролики, где можно налить кофе, побрызгать аэрозолем и понять, как это работает. Вместе с изменением потребительских привычек изменяется стратегия вывода новинок, дизайн и коммуникация адаптируются под digital среду.

Прогноз на ближайшие два года

К будущим трендам можно отнести смещение форматов в сторону сервиса, который предлагают вместе с продуктами. Например, приложение помогает подобрать макияж и сразу же предлагает приобрести подходящую косметику — такие вещи очень хорошо работают. Набирают популярность концентраты, которые избавляют от необходимости покупать что-то громоздкое и неудобное. Потребители хотят все делать быстрее и голосуют за компактность.

Формула успеха

За каждой новинкой стоит определенный объем инвестиций, и вывести универсальную формулу успеха невозможно. Размер вложенных средств зависит от того, есть ли у компании производственные мощности, собственные лаборатории и т. д. Потенциальный возврат инвестиций лучше оценивать на раннем этапе, до вывода новинки на рынок. Здесь играет роль совокупность факторов — как воспринимается новинка на рынке, сколько производитель готов вложить в маркетинг. В первый-второй год жизни уже понятно, стоит ли корректировать бюджеты или можно подождать с запуском. Случается, что компании откладывают выход новинки, ждут несколько лет, проводят повторное тестирование и понимают, что наконец время пришло.

Как вывести на рынок новый продукт: 6 основных шагов

Для многих предпринимателей, занимающихся созданием собственного производства, больной вопрос — как вывести продукт на рынок? Перед глазами пример больших корпораций, которые тратят миллионы рублей на ТВ-ролики, баннеры и прочие заметные для потребителя рекламные носители. Поэтому производство отпугивает новичков, ведь не у всех есть финансовые ресурсы для такой глобальной конкуренции.

Четыре года назад мы с партнером решили запустить собственное производство энергетической жевательной резинки ENERGON на основе кофеина, экстракта гуараны и экстракта зеленого чая. Продукт задумывался как альтернатива энергетическим напиткам и первоначально был разработан по заказу Министерства обороны США для вооруженных сил, успешно прошел испытания.

В дальнейшем в штатах и Европе сформировалось определенное потребление таких продуктов, в отличие, например, от России, где мы были одними из первых производителей энергетической жвачки. На старте мотивировало не только желание начать собственный бизнес, но и намерение выйти на рынок с чем-то оригинальным. Мой партнер узнал побольше о рынке и продукте, и мы посчитали, что ENERGON имеет потенциал и в нашей стране.

Шаг 1: поиск идеи и ниши

Для того чтобы найти идею для нового продукта, предприниматель должен наблюдать. Поиск идей и ниши — самый сложный процесс, потому что он не подается вычислению, здесь работает интуиция и наблюдательность предпринимателя. У многих путь производства продукции начинался с удовлетворения собственных потребностей. Захотелось вам какого-то продукта, который вы не смогли найти, либо нашли, но неподходящего качества, любо столкнулись с дефицитом нужного товара (например, его нельзя дважды купить в одном и том же месте) – вот вам ниша для производства. Кто-то ищет тренды. Здесь важно следить за тем, что происходит за границей: ведь то, что есть за границей, рано или поздно в каком-то виде появится и здесь, поэтому здоровая любознательность на руку предпринимателю.

Когда мы решили производить свой продукт, мы исходили из того, что спрос на такую продукцию уже есть за границей, и предположили, что рано или поздно он дойдет и до России. Поэтому не стали проводить специальных исследований перед выводом ENERGON на рынок. Если у предпринимателя уже есть готовая идея, целевая аудитория, он проверил востребованность, провел анализ потенциального спроса, то дальше нужно определяться со схемой производства.

Шаг 2. Схема производства

Продукт можно производить под собственной маркой на фабрике, которая уже выпускает подобные продукты, либо, если позволяют средства и это уникальный продукт, выстраивать собственный завод, закупать оборудование, привлекать специалистов и производить.

Первые партии ENERGON мы заказали в США, на специализированной фабрике, предварительно доработав рецептуру и заказав в России собственную упаковку. Сейчас к нашей тонизирующей жевательной резинке мы добавили жевательную резинку с экстрактом зеленого кофе, продукт для стройности, для тех, кто придерживается диеты, и линейку функциональных конфет.

Изначально мы изготовили продукт таким, каким посчитали нужным, а дальше уже его дорабатывали. Мы увидели, что продукт продавать можно. И хотя спрос не сформирован, потенциал для развития сохранялся.

Шаг 3. Определение базовых характеристик продукта

Как понять, какие характеристики и конкурентные преимущества стоит изначально вложить в продукт? Если речь идет о товарах, которые слабо представлены на местном рынке, стоит опираться на чутье. Следует изучить ситуацию на иностранном рынке, сравнить ее с российской, посмотреть, что люди потребляют, как охотно они тратят деньги на дорогие товары и на продукты с ярко выраженными функциональными свойствами. Далее следует заложить какие-то базовые качества продукта, определить для себя, какие качества, на ваш взгляд, прежде всего нужны потребителю.

Например, есть тренд потребления натуральных продуктов, предприниматель закладывает в состав товара натуральные компоненты, либо изготавливает его по щадящей технологии, либо ищет поставщиков, обладающих сертифицированной технологией по производству сырья.

Вашему ИП или ООО меньше трёх месяцев? Расчетный счет и бухгалтерия на год в подарок по акции от Контур.Банк.

Выбрав базовый набор характеристик, переходим к анализу рынка. Оцениваем, кто представлен на рынке из прямых и косвенных конкурентов, как они себя позиционируют. И свое позиционирование уже выстраиваем относительно к ним. Если продукт дорогой, нужно объяснить, почему потребитель должен за него переплачивать, какие выгоды получит, заплатив такую цену за продукт. В нашем случае, например, было неправильно сравнивать ENERGON только с жевательной резинкой, потому что обычный Orbit и Dirol не несут в себе функциональных свойств, кроме тех, о которых заявляет сам производитель. В итоге мы позиционировали продукт относительно трех косвенных конкурентов: жевательная резинка, энергетические напитки и кофе.

Шаг 4. Продвижение на рынок

Вопрос продвижения — это личное дело каждого, универсальных инструментов нет. Есть крупные федеральные и транснациональные корпорации, которые обладают бюджетами, и у них достаточно стандартная модель продвижения: реклама на ТВ, радио, наружная реклама, акции в торговых точках. Но есть и остальной массив игроков, которые продвигают продукт на свое усмотрение: кто-то через сарафанное радио, кто-то на акциях в торговых точках, кто-то через социальные сети.

Нужно понимать, кому ты будешь продавать свой товар. Если это продукт направления B2C и потребители — обычные люди, нужно понимать, где они смогут покупать продукт: это будет розница или же интернет-продажа. При розничной продаже нужно выстраивать цепочку поставок через дистрибьютора или самостоятельно поставлять свой товар в магазины. В дальнейшем заниматься его продвижением, акциями в самих точках продажи, чтобы привлечь к нему внимание.

Я считаю, что лучшая реклама — это товар на полке. Чтобы рассказать о своем продукте, нужно его произвести, поставить на полку магазина, сделать его привлекательным. Продукт должен обладать свойствами, которые отличали бы его от основной массы товаров на рынке, должна быть продумана упаковка, он должен быть заметен. Когда какое-то количество покупателей его попробовали, вы начинаете понимать, оправдались ли ваши прогнозы по спросу и позиционированию. Покупает ли потребитель ваш продукт из-за тех свойств, которые вы в него заложили? Или же у него совсем другой взгляд на вашу продукцию, и он по каким-то своим причинам его покупает? Возможно, это потребует внесения определенных изменений в сам товар или в стратегию его продвижения, но я не верю, что про товар можно сначала рассказать, получить какую-то заинтересованность, а потом предложить его покупателю.

ENERGON – это продукт импульсного спроса, который должен продаваться через магазин. Онлайн-продажи таких продуктов незначительные. Когда потребитель впервые узнает о продукте прямо в магазине, ему трудно определить его полезность и то, насколько справедлива цена. Поэтому стимулировать клиента попробовать можно с помощью подарка. Поскольку нашей аудиторией были в первую очередь автомобилисты, мы дарили за приобретение нашего продукта автомобильный ароматизатор. Покупателю было понятно, что часть денег возвращается в виде подарка, который он гарантированно использует. Это эффективный способ.

Неэффективный способ для нас — применение стандартных акций, которые любят торговые точки, например, скидка на продукт. Ценность нового продукта пока еще не ясна покупателю, поэтому делать скидку бессмысленно. Покупатель не знает, сколько должен стоить такой продукт, ему не с чем сравнить.

Шаг 5. Общение с дистрибьютором

Самая главная ошибка в общении с дистрибьютором — думать, что дистрибьютору нужен ваш конкретный товар. На начальном этапе дистрибьютор нужен производителю, а не наоборот, и в общении всегда нужно это учитывать. Дистрибьютору, как крупному оптовому игроку, интересно зарабатывать деньги на вашем продукте, вкладывая как можно меньше усилий. Идеальный продукт для дистрибьютора тот, что продает сам себя и имеет недорогую логистику.

Дистрибьюторы неохотно берут в ассортимент новые продукты и стараются вообще не заниматься продвижением новых товарных марок. Лучше договорится о покупке вашего товара напрямую с клиентом и прийти к дистрибьютору с готовой клиентской базой. Лучший аргумент — уже сформированный спрос на продукт. А дальше нужно смотреть, на что дистрибьютор обращает внимание: для многих важны условия по оплате, потому что рисковать своими деньгами дистрибьютор не хочет. Иногда дистрибьютор диктует свои условия, это нормальная рыночная ситуация. Важно стараться говорить языком цифр и выгод. Надо быть скромнее, уметь считать и слушать, чего хочет ваш партнер.

Шаг 6. Выход на глобальный уровень

Сейчас мы активно смотрим на зарубежных потребителей. Для себя мы выделяем там два положительных момента: во-первых, тот факт, что потребитель богаче, а во-вторых, тот факт, что там больше объем потребления энергетических продуктов. В Америке и Европе потребление аналогичных продуктов гораздо выше, чем в России. Если в России годовое потребление жевательной резинки примерно 1 кг, то в США он может достигать 5 кг.

У иностранных потребителей выше покупательная способность, и для них цена, которую мы предлагаем за продукт ($2-2,5 за пачку), вполне приемлема. В России это считается очень дорого, особенно когда рядом лежат Orbit и Dirol, самая дорогая позиция у которых стоит 50 руб. (для сравнения: цена ENERGON выше 150 руб.). Розница к такому продукту морально не была готова, хотя у продукта были ярко выраженные функциональные свойства.

Роман Матвеев, сооснователь компании ENERGON, производителя энергетической жвачки

Оцените статью
Добавить комментарий