Дистрибьюторский бизнес. Поставка товаров массового потребления с большой долей эксклюзивности на рынке — TIBE

Услуги в сфере ВЭД


Постановка правой работы компании в сфере ВЭД (Company Legal Environment)

Комплексный анализ текущей и планируемой деятельности. Подготовка и модернизация всех необходимых для успешного функционирования компании контрактов и локальных нормативных актов (процедур). Минимизация рисков в связи с исполнением налогового, валютного и гражданского законодательства.

Абонентское правовое обслуживание бизнеса (Legal Support of Business)
Если в штате компании, осуществляющей внешнеэкономические операции, отсутствует опытные юристы, юридическое обслуживание можно осуществлять через аутсорсинг – комплекс услуг, который включает консультационную поддержку, договорную работу и представительство компании в правоохранительных и судебных органах.

Досудебная экспертиза и урегулирование споров (Pre-Arbitral Audit and Dispute Resolutions)
Проводится в отношении представленной доверителем документации и сведений (контракты, рекламации, переписка с контрагентами) с целью определения судебной перспективы дела и применимого права/подсудности.

Ведение судебных процессов в сфере ВЭД и международного права (International business Litigation)
Взыскание убытков и компенсаций в случаях ненадлежащего исполнения контрактов, обжалование решений и действий органов государственной власти и управления в области экспорта и импорта, валютного, таможенного и экологического контроля и проч.

Защита бизнеса в уголовном и административном производстве
Участие адвоката с опытом работы в сфере ВЭД в качестве защитника в делах, связанных с предпринимательской и внешнеэкономической деятельностью.

12 правил дистрибьюторского соглашения

Внешнеторговый контракт эксклюзивной дистрибьюции (дистрибьюторское соглашение) – договор с иностранным контрагентом, по которому одна сторона (дистрибьютор) обязуется приобретать товары у другой стороны (поставщика), осуществлять их реализацию и продвижение на определенной территории.

При подготовке дистрибьюторского соглашения нужно учесть указанные ниже условия, специфичные именно для данного вида внешнеторгового договора.

1. Предмет соглашения. Товары, на которые распространяется дистрибьюторское соглашение. Перечень товаров нужно четко прописать в соглашении, либо в приложениях к нему. Если соглашение распространяется на отдельную продукцию поставщика, необходимо указать отличительные характеристики товара.

2. Территория действия дистрибьюторского соглашения. Нужно указать территорию сбыта продукции, на которую распространяются положения соглашения.

3. Условие об исключительности. Дистрибьютор имеет исключительное право сбыта товаров на определенной дистрибьюторским соглашением территории. Поставщик обязуется не поставлять товары другим лицам на оговоренной территории и не пытаться реализовывать их самостоятельно.

4. Контроль за реализацией товаров со стороны поставщика. Отчетность дистрибьютора. Дистрибьютор может осуществлять реализацию продукции на территории как самостоятельно, так и посредством привлечения третьих лиц. Необходимо определить порядок контроля поставщиком состава участников сбытовой сети и условия вмешательства поставщика в работу создаваемой системы дистрибьюции. Возможны следующие варианты в зависимости от требуемой степени контроля:

Наименьшая. Свобода дистрибьютора при выборе партнеров и методов реализации продукции. Запрет вмешательства поставщика в деятельность по реализации товаров на территории.

Средняя. Дистрибьютор обязан информировать поставщика о выборе конкретных партнеров и методов реализации продукции. Поставщику при определенных условиях предоставляется право заблокировать работу дистрибьютора с отдельными партнерами и запретить определенные методы реализации.

Высокая. Необходимость получения предварительного разрешения поставщика на выбор партнеров и методов работы.

Помимо вышеописанных ограничений, дистрибьюторское соглашение, как правило, предполагает предоставление дистрибьютором отчетности о деятельности по реализации дистрибьюторского соглашения, а также общей финансовой отчетности дистрибьютора.

Мотивами контроля и ограничений часто выступают репутационные риски поставщика, глобальная ценовая политика, соблюдение международной конкуренции, императивных требований в юрисдикции поставщика (санкции, защита конкуренции, антиотмывочное законодательство, иные ограничительные и запретительные меры).

5. Права на интеллектуальную собственность, товарные знаки. В дистрибьюторское соглашение обычно включают положения о правах дистрибьютора на интеллектуальную собственность, в том числе на конкретные торговые знаки. Также в соглашение включаются положения о необходимости регистрации на территории дистрибьютора соответствующего товарного знака согласно национальному законодательству. Иностранному поставщику – обладателю прав на товарный знак для защиты своих прав целесообразно заключить с дистрибьютором отдельный лицензионный договор, зарегистрировав его с положениями национального права дистрибьютора.

6. Рамочные условия поставки. В соглашении должны быть четко определены обязательства сторон в отношении поставки и импорта продукции, соблюдение требований таможенного и валютного законодательства, порядка заказа, оплаты, приемки товаров. В этом плане дистрибьюторское соглашение должно включать в себя все условия рамочного контракта ВЭД на поставку продукции, выполнение работ, оказание услуг.

7. Условия о выборке продукции. Планы продаж. Предоставляя эксклюзивность на определенной территории, поставщик, как правило, требует от дистрибьютора обеспечить определенный уровень продаж продукции в течение срока действия соглашения. При невыполнении данных правил для дистрибьютора предусматриваются негативные последствия. Это может быть одностороннее расторжение или изменение договора, штрафы, неустойки.

8. Продвижение продукции на территории. Рекламные бюджеты. Дистрибьюторским соглашением определяется, как формируются маркетинговый план, рекламные бюджеты. Участвует ли поставщик в финансировании продвижения товара на территории. Каким образом осуществляются взаимодействия, в т.ч. взаиморасчеты по данному направлению.

9. Техническое сопровождение поставщика. Поставщик обычно предоставляет дистрибьютору консультативную помощь по продукции. В соглашении крайне желательно прописать гарантийные обязательства поставщика, а также обязательства по техническому сопровождению продукции, работ и услуг в интересах конечного пользователя. Здесь важно зеркально отразить обязательства, которые дистрибьютор и его партнеры будут нести перед конечными пользователями. Учесть требования по законодательству о защите прав потребителей, поставке запасных частей, эксплуатационной и обучающей литературы, возврат и замену некачественной продукции.

10. Гарантии по объему поставок и уровню цен на продукцию. Для дистрибьютора важно зафиксировать в контракте определенный уровень цен на продукции, а также обязанность поставщика обеспечить предоставление необходимого количества товара. Невключение данных условий часто приводит к фактической блокировке исполнения контракта со стороны недобросовестных поставщиков.

11. Юридическая защита при нарушениях со стороны третьих лиц. В дистрибьюторском контракте необходимо указать перечень действий, которые стороны обязуются предпринять в случае нарушения третьими лицами интеллектуальных и иных прав поставщика на территории. В каких случаях дистрибьютор и поставщик будут обязаны прибегнут к методам правовой защиты, обратиться в судебные и правоохранительные органы. Какая из сторон будет финансировать мероприятия по защите данных прав.

12. Окончание действия. Выход из дистрибьюторского соглашения. Сторонам следует предусмотреть, что происходит по окончании действия дистрибьюторского соглашения. Возвращаются ли нереализованные товары. Как пресекается использование товарных знаков. Также следует предусмотреть, каким образом каждая из сторон может отказаться от дальнейшего исполнения дистрибьюторского соглашения. И какова цена одностороннего выхода. Какие компенсации оплачиваются при прекращении соглашения по вине одной из сторон.

Подробнее об условиях внешнеторгового контракта можно прочитать по данной ссылке.

31 октября 2019 года

Адвокат, кандидат экономических наук
Квирквия Б.А.

Если у Вас есть потребность в юридической консультации или в составлении контракта ВЭД, звоните нам по телефону: 8 (495) 133-85-88

Франшиза TIBE

Франшиза TIBE удалена из каталога, информация о ней может быть неактуальна.
Вернуть франшизу в каталог?

Дистрибьюторский бизнес. Поставка товаров массового потребления с большой долей эксклюзивности на рынке.
Затраты — $5’000

Компания «Экопродукт» имеет собственные производства в России и Беларуси. Владеет торговыми марками «MИНТОРОЛ», «ФРЕШ МИНТ», «МЕГА МИНТ», «ДЕНТОРОЛ», «ДЕНТВАЙТ» (средства гигиены полости рта), «TIBE» (товары хозяйственно-бытового назначения), выпускаем сухой напиток против похмелья «Доброе утро».

Что мы предлагаем

Дистрибьюторский бизнес. Поставка товаров массового потребления с большой долей эксклюзивности на рынке.

Концепция

Вы поставляете высоко востребованные на рынке товары массового потребления в магазины и сети розничной торговли с 40% рентабельностью от оборота.
Товары 3-х основных категорий:

  1. Средства гигиены полости рта: отбеливатели для зубов и спреи-освежители полости рта, т.д.
  2. Товары хозяйственно-бытового назначения, мало предоставленные на рынке. Например самозатягивающиеся шнурки, теплое сиденье к унитазу, мультиразовый очиститель столового серебра и т.д.
  3. Пищевые товары: «Сухой напиток антипохмелин» и т.д.
Читайте также:  Франшиза торговых точек по продаже футболок и аксессуаров — ЙаМайка

Что зарабатывает франчайзи

При расположении в городе от 500 тыс. населения. и более франчайзи поставляет продукцию примерно в 20 магазинов 1-й категории с торговыми стойками (предоставляемыми нами в рассрочку) и 50 магазинов 2-й и 3-й категории.

Ваш оборот в магазине 1-й категории составит от 3-х до 10 тыс.руб.; оборот в магазинах 2-й и 3-й категории от 600 до 4000 руб. в месяц.

Ваш ежемесячный оборот составит от 90,000 до 400,000 руб. При этом Ваш доход будет составлять от 37,000 до 180,000 руб. в месяц. В зависимости от качества выбранных т.т. и географического места расположения Вашего города.

Преимущества нашей франшизы

  • Свой бизнес с большой долей эксклюзивности.
  • Небольшая стоимость входа в бизнес $5-10 тыс.
  • Регулярное поступление новинок.
  • Оперативность и простота закупки.
  • Обеспечение эксклюзива на протяжении всей службы контракта по большинству товаров.

Василий Селюминов – «В отличие от Европы, дистрибьютор в России берет на себя массу рисков»

Очередное интервью из цикла «Дистрибуция: перезагрузка». О том, как отражается на этом поле нынешняя ситуация в России (стагнация в экономике, взаимные санкции с США и Евросоюзом, колебания национальной валюты), рассказывает исполнительный директор компании Landata Василий Селюминов.

IT-консалтинг и системная интеграция по умолчанию требуют широкого привлечения дорогостоящих специалистов: инженеров, разработчиков, системных архитекторов и пр. К тому же проекты здесь зачастую имеют длинный цикл и расходы на их осуществление довольно серьезные. Таким образом, IT-консалтинг и системная интеграция должны быть более маржинальными, нежели дистрибуция, которая может работать на более низкой марже.

Маржа изначально бывает высокой, но со временем обычно падает, это закон жизненного цикла. Когда оборудование только появляется на рынке, оно уникально, и маржинальность бизнеса довольна высока. Когда же этот товар начинают продвигать многие компании, маржа автоматически падает.

Landata работает в рамках модели проектной дистрибуции, поставляя оборудование, имеющее потенциал для создания добавленной стоимости, а соответственно – и более высокой маржинальности.

Не все производители становятся массовыми на рынке. Некоторые добровольно остаются в роли нишевых, элитарных, довольствуясь стабильно определенной долей рынка и получая довольно высокую маржу. Дистрибуция же массовых товаров из-за низкой маржи требует больших объемов продаж и постоянной работы над сокращением издержек.

Как работать в условиях падающей маржи?

Учитывая тренд к постоянному снижению маржи по мере продвижения товара, дистрибьютор должен сокращать себестоимость каждой транзакции, увеличивая количество самих транзакций. При падающей марже можно зарабатывать больше за счет наращивания объемов. С другой стороны, нужно искать товарные линейки и ниши, обладающие высокой маржинальностью, и при этом генерировать достаточно высокий оборот, чтобы зарабатывать не только на удовлетворение текущих потребностей, но и на развитие бизнеса, обучение сотрудников и т. д.

Стоит отметить, что, в отличие от Европы, дистрибьютор в России берет на себя массу рисков, в том числе транспортные и финансовые.

Исчезнет ли дистрибуция?

Сегодня многие товары удобно заказывать через Интернет и дожидаться доставки курьерской службой. Но далеко не все. Есть продукция, которой необходимы предварительная настройка и включение дополнительных сервисов. Мы поставляем широкие линейки именно такого оборудования, требующего поддержки и сопровождения.

В некотором смысле дистрибьютор – это оптовый продавец. Здесь можно провести аналогию с гипермаркетом, на полках которого предлагаются различные товары массового потребления. Это очень удобно, хотя и не отменяет других форматов торговли, таких как супермаркет, специализированный магазин, магазин у дома, ларек и т. д. То же самое в IT-бизнесе: здесь нужны и крупнооптовые продавцы, и те, что работают с меньшими объемами. Дистрибуция никогда не умрет, хотя, возможно, приобретет новые формы и будет называться иначе.

О независимости от вендора

Идеальный случай – когда дистрибьютор не зависит от вендора. Одного производителя довольно легко поменять на другого, когда дистрибьютор достаточно крупный, но ни одно из направлений в его бизнесе не занимает более 10-15%. Если же доля вендора выше 20%, а тем паче если это лидер рынка, то расставание с ним, скорее всего, будет чувствительной потерей. Быстро перестроить канал с одного вендора на другого непросто.

О потерях от смены вендора и продуктовой линейки

Дистрибьюторы вкладываются в вендора, когда есть возможность зарабатывать на его продуктах дополнительную маржу и генерировать дополнительный спрос. Если же продукт уже раскручен, лучше вкладываться не в вендора, а в инфраструктуру по продаже его товара. При запуске нового продуктового направления дистрибьютор инвестирует как минимум в закупку складского запаса, необходимого для старта бизнеса, в обучение специалистов, в рекламные кампании, а также в построение партнерского канала. Издержки на такой комплекс мероприятий сильно зависят от состава продуктовой линейки, а также от инвестиционных, инфраструктурных и организационных возможностей самого производителя.

О расцвете дистрибьюторского бизнеса

Вспомним начало 2000-х годов, когда многие партнеры, которые прежде самостоятельно закупали товар, стали передавать эту функцию специализированным компаниям. Системные интеграторы тоже долгое время возили IT-продукцию сами, но потом пришли к выводу, что лучше от этого отказаться: используя специализированную дистрибуцию.

В середине 2000-х началось укрупнение дистрибьюторских компаний: маржа падала, и стало ясно, что для сохранения лидерства по оборотам надо консолидироваться, уменьшать затраты. Появились гигантские дистрибьюторы – многовендорные торговые машины, имеющие в своих активах более сотни продуктовых линеек. В то же время сохранились специализированные компании, которые работают с меньшими объемами, но при этом продают высокомаржинальный товар, требующий существенных интеллектуальных усилий для продвижения на рынок и создания добавленной стоимости.

Из известных крупных дистрибьюторов, сформировавшихся еще в 90-е годы, в новом веке ушли с рынка немногие. Например, в 2010 году завершила свой путь компания RSI, входившая в R-Style. Большинству же оставшихся игроков уже порядка 20 лет.

Эксклюзивные отношения хороши на начальном этапе бизнеса вендора в России или же когда речь идет об определенных нишах. В других случаях вендор рискует «умереть» на рынке или в лучшем случае остаться нишевым игроком. Один дистрибьютор, даже крупный, не может на протяжении долгого времени расширять рынок и обеспечивать максимальный масштаб.

Количество прямых партнеров вендора на российском рынке должно соответствовать размеру бизнеса: если их слишком много, возникает абсолютно ненужная вендору конкуренция, и все дистрибьюторы теряют маржу, а в итоге – интерес к этому бизнесу. Если же спрос большой, но не может удовлетворяться силами имеющихся дистрибьюторов, то, по сути, сдерживается рост доли вендора на рынке – в этом случае более активные конкуренты могут просто «съесть» ее.

О российском IT-проме

Никто не отменял дистрибуции российских товаров. Дело в том, что сам производитель ничего продавать не умеет. Таким образом, стремление государства перейти на импортозамещение может привести к тому, что дистрибьютор станет торговым домом и возьмет на себя распространение продукции российских компаний. То есть подобные инициативы не убьют дистрибуцию, а лишь изменят ее формы.

О масштабных проектах и большом куше

Безусловно, хорошо, когда есть такие масштабные и хорошо оплачиваемые проекты, как Олимпиада. Но нельзя забывать, что компания, которая живет только крупными проектами, может себя погубить, ведь они несут немало проблем, в частности требуют привлечения больших ресурсов. Зачастую приходится оттягивать силы с параллельных проектов, и в результате можно серьезно потерять на них. Сосредоточившись на одном проекте, вы начинаете зависеть от него. Когда он закончится, велик риск остаться с излишними ресурсами и потерять другие каналы сбыта, поскольку вы долгое время не уделяли им должного внимания. Таким образом, от дистрибьютора, ведущего очень крупный проект, требуется особое искусство, грамотное распределение временны́х и трудовых ресурсов.

Читайте также:  Франшиза wellness-студии — Slimclub

В идеале, конечно, дистрибьютор должен иметь разумное соотношение крупных и небольших проектов.

О санкциях времен «грузинского конфликта»

Если вводится госсанкция, а ваш бизнес целиком зависит от работы на зарубежных рынках, то вы потеряете всё. Поэтому нужна диверсификация бизнеса. Нужно стараться работать и с Западом, и с Востоком, и с Россией. Насколько я помню, «грузинская война» не сказалась на дистрибуции. Но те события совпали с началом кризиса.

Сегодня восточные производители (прежде всего в Китае) чувствуют себя значительно сильнее, чем в 2008 году. Поэтому в случае жестких санкций со стороны Запада значительную часть бизнеса можно довольно оперативно переориентировать на решения с Востока. Но, конечно, понеся чувствительные потери. Кроме того, в случае санкций появится шанс не только для китайских, но и, возможно, в некоторых направлениях для российских производителей.

О перспективных нишах

Последнее время в дистрибуции прослеживается акцент на нишах, связанных с защитой информации, мобильными приложениями, «облаками». Соответствующие решения будут драйверами.

На мой взгляд, часто перегретыми бывают каналы продаж товаров массового спроса. Например, очень сложно прогнозировать, раскупится ли предложенный объем ноутбуков той или иной модели. Есть товар короткого жизненного цикла, который быстро устаревает и рискует остаться недораспроданным. Да и сезонные товары подвержены аналогичному риску.

О рознице и проектных поставках

Конечно, наибольший оборот приносит розница. Но она связана с высокорисковыми операциями, «длинными деньгами» и чаще всего с очень низкой маржой. Как правило, крупные розничные сети напрямую работают с производителями и не нуждаются в дистрибьюторе.

О смене дистрибьюторской модели

Радикально модель не меняется с середины 90-х годов, когда на рынке оформились оптовые компании, рассчитанные на продажу мультивендорных решений. Дистрибьютор должен поддерживать взвешенную структуру затрат, разумную себестоимость любой транзакции, уметь фокусироваться на тех или иных направлениях. При этом, как и на массовом рынке, на рынке дистрибуции будут присутствовать различные формы работы.

Как вести дистрибьюторский бизнес в современных условиях

27 января / 2016

Эксперт по продажам в странах СНГ и Европы

Написать автору

Согласно аналитическим отчетам компании Deloitte, в США только 20–25 % товаров доставляют дистрибьюторы. В Европе на их долю приходится 40 % поставок, а в России — 80–85 %. Но очевидно, что и российский производитель стремится сократить издержки и выйти непосредственно на конечного потребителя, а ритейлер — увеличить маржу. За счет чего дистрибьюторы могут усилить позиции?

Высокий процент поставок, осуществляемых дистрибьюторскими компаниями, говорит о том, что темпы развития дистрибуции и сетевой розницы в нашей стране сильно преувеличены. Однако глобализация и международная интеграция стремительно сокращают период развития классической сетевой розницы. «Эра потребителя» (рисунок 1), захватившая западные рынки, уже заявляет о себе и у нас. Интернет, мобильные устройства и социальные сети создают серьезную альтернативу традиционной торговле, и в весьма быстром темпе. Новая реальность обеспечивает прозрачность, доступность информации и стирает территориальные границы, что позволяет потребителю оперативно выбирать товары, услуги, а также способ и место покупки. Поддерживать лояльность клиентов все труднее. И именно дистрибьютор может стать тем недостающим, необходимым звеном и союзником производителя в создании лояльного сообщества потребителей того или иного бренда.

Реалии и перспективы развития дистрибьюции в России.

Огромные пространства России и территориальная неоднородность — вот условия, которые влияют на работу и развитие дистрибуции в этой стране. Во многих регионах, особенно в глубинке, оптовики и собственники торговых точек еще даже не перешли на автоматизированный бухгалтерский учет. Синхронизировать данные и внедрить систему электронных заказов, как того требуют производители, в ряде случаев даже не представляется возможным. И как при такой неравномерности развития можно строить стабильный бизнес? На этот вопрос нет универсального ответа.

В такой ситуации основная задача российского дистрибьютора — выявить существующие тренды, каналы дистрибуции и систематически, изо дня в день, поддерживать их на всех уровнях (рисунок 2), совершенствуя бизнес.

Однако запуск или развитие даже одного дополнительного направления возможны только при высокой доходности основного дистрибьюторского бизнеса компании.

Например, специализация дистрибьютора на логистике, с учетом современных стандартов ведения подобного бизнеса, потребует от него вложения как минимум $ 15–20 млн. Совокупный же доход компании при этом увеличится незначительно. ( В США уровень логистической наценки — 1 %. В России этот показатель достигает пока 5–7 %. Но торговые сети оценивают его иначе: «Ашан» — ориентировочно в 3,8 %, «Пятерочка» — примерно в 2,5 %.)

В условиях жесткой конкуренции с крупными игроками федерального и транснационального масштаба и значительного падения потребительской активности серьезно сокращается общая доходность розничного бизнеса. Если дистрибьютор принимает решение об открытии и развитии собственных магазинов, он должен понимать, что при всем сходстве этих направлений они абсолютно разные и имеют свои внутренние законы.

Этап бурного роста розницы уже пройден, и дальнейшее развитие дистрибуции требует от игроков рынка все больших финансовых вложений и более высокого профессионализма. Чтобы сохранять и увеличивать прибыль, необходимо соблюдение множества дополнительных условий и правильное их сочетание. Очень важны, к примеру, расположение торговой точки, ассортиментная, ценовая и маркетинговая политика. Однако даже при наличии всех перечисленных условий постоянное внимание покупателей не гарантировано, а значит, нет никакой гарантии того, что доход в точках продаж будет стабильный.

И наконец, при общей товарной насыщенности запуск дистрибьютором собственного производства в текущих условиях — задача более чем непростая и рискованная. Например, для нормального функционирования контрактного производства в первую очередь вы должны обеспечить большой объем заказа. Однако обеспечить сбыт вам не может никто: рынок насыщен, а спрос нестабилен. Так что, несмотря на все рассуждения о дополнительных стратегиях, в текущей ситуации первостепенным все-таки остается повышение эффективности основного направления бизнеса.

Некоторые компании предпочитают инвестировать средства в собственные решения, а не в сторонние продукты. Так, Центральная дистрибьюторская компания разработала новую собственную систему мобильной торговли Yukon, а «Вимм-Билль-Данн» — систему автоматизации планирования продаж на базе Lawson e-Sales.

Дистрибьюторский бизнес: работа на рынке конечного потребителя. По сути, единственная возможность устоять под натиском конкурентов из смежных секторов — это альянс дистрибьютора и производителя в целях активного стимулирования сбыта и создание эффективных программ лояльности для завоевания конечных потребителей. Современный дистрибьюторский бизнес требует выхода за рамки простой схемы «приемка — хранение — доставка» (с этим прекрасно могут справиться и сами сети, и логистические компании, и даже производители).

Дистрибьюторам стоит понять, что они работают не только на рынке b2b, но и в первую очередь на рынке конечного потребителя — это позволяет выйти из зоны жесткой конкуренции и добиться устойчивости своего бизнеса. Маркетинговые программы, стимулирование сбыта, специальные предложения, промоакции — вот небольшой перечень инструментов, способных обеспечить отечественному дистрибьютору устойчивость в современных условиях.

Эффективная методология продвижения продукции, ориентированная на конечного покупателя, дает команде дистрибьютора возможность управлять коэффициентами оборачиваемости, ликвидности и совокупными показателями продаж в торговых точках. Более того, оперативно получая информацию о динамике продаж и потребительском поведении, дистрибьютор совместно с производителем может корректировать ассортиментную, сбытовую и ценовую политику, всячески развивая связь с конечным потребителем.

Читайте также:  Клик — всеукраинская сеть компьютерных магазинов — Клик

Чтобы добиться эффективного взаимодействия в цепочке «производитель — дистрибьютор — покупатель», необходимо внедрять автоматизированные решения и всесторонние партнерские программы лояльности, рассчитанные на годы стратегического развития, но с возможностью оперативной корректировки. Существует множество автоматизированных решений для контроля работы товаропроводящей цепочки. Например, компания КПД создала айти решение, которое позволит улучшить эффективность системы продаж до 93%.

В современных условиях маркетинговые программы дистрибьюторов должны быть скорректированы с учетом возрастающей роли интернет-технологий и онлайнпокупок в жизни конечного потребителя.

Информационная прозрачность позволяет современному покупателю вести активный мониторинг цен и постоянно искать специальные предложения и лучшие условия обслуживания. В таких условиях автоматизированная маркетинговая политика позволит дистрибьютору не только закрепить позиции в точках сбыта, но и повысить свою ценность и эффективность в партнерстве с производителем.

Дистрибьютор, который создаст долгосрочный стратегический альянс и с производителями, и с конечными потребителями, сможет увеличить и доходность, и территориальный охват, а также обеспечит себе устойчивое конкурентное положение.

Какие модели смогут обеспечить новые зоны роста прибыли для дистрибьюторских и производственных компаний прорабатываем индивидуально на 10-ти недельном консалтинг «Новые зоны для роста прибыли».

Исключительное и эксклюзивное право в договоре дистрибьюции

Добрый день! Есть договор Дистрибьюции, в котором Поставщик не предоставляет Дистрибьютору исключительное право: “Поставщик предоставляет, а Дистрибьютор, принимает на себя не исключительное право по продаже Товаров на оговоренной Договором территории” У меня вопрос. Исключительное и эксклюзивное право это тождественные понятия! Если нет в чем разница! И не нарушает ли один из вариантов закона “о конкуренции”. Потому как, Дистрибьютор постоянно протоколом разногласий просит предоставить ему исключительное право! Спасибо

Ответы юристов ( 2 )

Екатерина, добрый день! Обычно исключительное право либо право использование (неисключительное) применяется при передаче прав на использование произведения или средств индивидуализации, с товарами вопрос менее урегулирован законом. Например в случае с правами на товарный знак — можно передать исключительное право на ТЗ (т.е. делай с ним все что хочешь включая продать/подарить права третьим лицам), а можно предоставить право использования ТЗ в определенных договором пределах, в т.ч. например территориальных (ст. 1489 ГК РФ). В вашем случае надо смотреть в целом договор чтобы, исходя из ст. 431 ГК РФ о толковании условий договора понять что имел ввиду поставщик

По аналогии, поскольку в Российском законодательстве понятие «дистрибьютора» в принципе отсутствует можно говорить о положениях ГК РФ, регулирующих агентские отношения. В частности, согласно ст. 1007 ГК РФ агентским договором может быть предусмотрено обязательство принципала не заключать аналогичных агентских договоров с другими агентами, действующими на определенной в договоре территории, либо воздерживаться от осуществления на этой территории самостоятельной деятельности, аналогичной деятельности, составляющей предмет агентского договора. В принципе такое условие отраженное в договоре и можно назвать эксклюзивным для агента (дистрибьютора) когда на определенной территории ни другие агенты ни сам принципал (поставщик) не вправе по тому же направлению работать. Но повторюсь надо смотреть Ваш договор

Просто, как я понимаю, если мы предоставим эксклюзивность, то не в праве будем поставлять товар самостоятельно на указан территории или при участии третьих лиц и не продавать товар третьим лицам для распростр на этой территории!

Ясно, в принципе да, как указал выше для агенской схемы (а у Вас она в принципе и есть) возможность ограничения прав поставщика в договоре предусмотрена законом, но это право сторон а не обязанность поэтому Вы можете и не соглашаться ограничивать свои права на поставку того же товара самостоятельно на данной территории или через других агентов. исключительное и экслюзивное в общем то одно и тоже, напр.

Эксклюзивное право — исключительное право, предоставляемое отдельным лицам и не предоставляемое никому другому.

Райзберг Б.А., Лозовский Л.Ш., Стародубцева Е.Б.
«Современный экономический словарь. — 6-е изд., перераб. и доп. — М.»
(ИНФРА-М, 2011)

Возможно ознакомиться с договором, чтобы точно оценить ситуацию?

Екатерина, есть в Интернете следующее разъяснение:

ФАС Северо-Кавказского округа договор о передаче исключительного права на размещение и продажу ликеро-водочной продукции в согласованном ассортименте на оговоренной территории, по которому компания, передавшая исключительное право, была не вправе самостоятельно или с привлечением третьих лиц заниматься реализацией данного товара в пределах обозначенной территории, квалифицировал в качестве агентского договора (постановление от 19.04.2005 г. по делу № Ф08-1395/2005).

Отличие дистрибьюторского договора от посреднических договоров (договор поручения, договор комиссии и агентский договор) Руденко А.В. усматривает в модели, по которой действует дистрибьютор. Он всегда действует от своего имени и за свой счет. В договоре коммерческой концессии опосредуется иной экономический интерес: выгода от использования исключительных прав, в то время как в дистрибьюторском договоре такой интерес состоит в извлечении выгоды от реализации товара. Получение комплекса исключительных прав в этом случае осуществляется именно для целей продвижения и увеличения сбыта.

Дистрибьюторский договор, однако, можно снабдить элементами лицензионного договора или договора коммерческой концессии для целей более успешного коммерческого продвижения товара, сделав его смешанным. В этом случае к нему помимо обозначенных правил подлежат применению нормы о соответствующем договоре, элементы которого в нем содержатся (п. 3 ст. 421 ГК РФ).

Суть эксклюзивного права заключается в том, что сторона договора, которая его предоставляет, должна воздерживаться от заключения аналогичных договоров с другими лицами. При этом эксклюзивное право может быть предоставлено любой из сторон соответствующего договора.

В соответствии со ст. 2 Федерального закона от 30.12.95 г. № 225-ФЗ «О соглашениях о разделе продукции» данное соглашение является договором, в соответствии с которым Российская Федерация предоставляет субъекту предпринимательской деятельности (далее – инвестор) на возмездной основе и на определенный срок исключительные права на поиски, разведку, добычу минерального сырья на участках недр, указанном в соглашении, и на ведение связанных с этим работ, а инвестор обязуется осуществить проведение указанных работ своими силами и на свой риск. Соглашение определяет все необходимые условия, связанные с пользованием недрами, в том числе условия и порядок раздела продукции, произведенной между сторонами соглашения в соответствии с положениями Закона №225-ФЗ.

Эксклюзивное условие можно включить и в дистрибьюторский договор, предоставив дистрибьютору исключительное право продажи товара поставщика на определенных условиях (согласованные срок и территория). В одном деле стороны договора поставки предусмотрели обязанность поставщика не заключать в период его действия аналогичных договоров с другими покупателями, кроме покупателя по этому договору (эксклюзивного дистрибьютора). Поскольку поставщик в нарушение принятого на себя обязательства выставил счет на оплату своей продукции третьему лицу, суд удовлетворил требование покупателя о взыскании штрафа за нарушение его эксклюзивного права, снизив его размер на основании ст. 333 ГК РФ. При этом требование покупателя суд удовлетворил частично, поскольку его довод о том, что он являлся эксклюзивным дистрибьютором всей продукции не нашел своего подтверждения (постановление ФАС Московского округа от 13.03.12 г. по делу № А40-55068/11-34-488).

При заключении договора с эксклюзивным условием следует учитывать требования антимонопольного законодательства РФ. Наличие такого условия в договоре антимонопольный орган может расценить как нарушение конкуренции. В силу п. 5 ч. 1 ст. 11 Федерального закона от 26.07. 06 г. № 135-ФЗ «О защите конкуренции» признаются картелем и запрещаются соглашения между хозяйствующими субъектами-конкурентами, т.е. между хозяйствующими субъектами, осуществляющими продажу товаров на одном товарном рынке, если такие соглашения приводят или могут привести к отказу от заключения договоров с определенными продавцами или покупателями (заказчиками).

Оцените статью
Добавить комментарий